OV 5 - Osti e Vini

 

 

 

 

...non c’è nulla di male nell’essere ignoranti, poiché è impossibile conoscere alla perfezione ogni argomento...
Cari lettori di “Osti e vini”, bentrovati e buon anno! Riprendiamo la nostra rassegna con i nostri amici Nestore, Alceste, Ulrico e facciamo la conoscenza di un nuovo personaggio, di cui  vi avevo anticipato qualcosa nell’ultimo numero. Conosceremo infatti Berengario, di professione bancario. Noterete la somiglianza con l’oste Alceste del quale, di fatto, è il fratello gemello.

Ecco Berengario:

Ulrico, l’amico di Nestore, conosce molto bene Berengario. E’ suo cliente da anni e la sua Banca si trova vicina all’ufficio dove lavora. Insomma tutto comodo. Niente sorprese, in apparenza. Ulrico però non è convinto di un investimento che Berengario gli ha fatto sottoscrivere tempo fa, in pratica non ha capito esattamente cosa tratti la polizza unit linked che ha acquistato.

 

 

Ulrico continua a non capire quello che Berengario gli ha fatto sottoscrivere, ma non riesce ad ottenere una spiegazione soddisfacente; ha un certo timore reverenziale nei confronti del bancario e ha anche paura di mostrarsi ignorante. Ora, non c’è nulla di male nell’essere ignoranti, poiché è impossibile conoscere alla perfezione ogni argomento ( “so di non sapere” vi ricorda qualcosa?). La cosa importante è rendersi conto delle proprie lacune ed essere disposti o a colmarle, studiando, applicandosi, chiedendo spiegazioni o ad accettarle perché non si può sapere tutto.

Già! Chiedere spiegazioni sembrerebbe una scorciatoia per il sapere … un bignami della conoscenza … ma chiedere a chi? A chi ci sta vendendo il prodotto? E se ci racconta delle cose finalizzate solo alla vendita? Vuoi vedere che Banche e osterie non sono poi così diverse?

Comunque siccome Nestore voleva avere informazioni relativamente alle ‘Canistracci Oil’, Ulrico lo ha portato da Berengario affinché questi lo illuminasse.

 

Il problema non è solo quello di sapere se le ‘Canistracci Oil’ guadagnano bene, come dice Nestore, ma capire anche  se i sottoscrittori sono realmente propensi a correre un rischio di tale entità e se lo  comprendono. Le nuove norme bancarie (Mifid) obbligano le Banche a chiedere informazioni al cliente circa la sua esperienza finanziaria e A stabilire qual è il suo profilo di rischio, cioè il rischio che il cliente può tollerare. Quando va bene, questo importante preliminare viene svolto in pochi minuti; quando va male, l’impiegato stesso compila un profilo di rischio standard, che consenta di effettuare le operazioni successive. Il profilo di rischio viene monitorato a distanza di mesi o anni per verificare se il cliente ha mutato la sua propensione al rischio.

Attenzione, perchè la maggior parte degli errori che commette l’investitore hanno radici in una errata valutazione della propensione al rischio. Intendo dire che tutti (quasi) sono propensi ad investire in prodotti altamente rischiosi quando questi rendono molto (Nestore chiede se il titolo rende bene, prima di ogni altra cosa), con continuità, in un clima generale di euforia ed ottimismo. Quasi tutti non sono propensi ad investire nei medesimi prodotti quando sono in perdita, o molto volatili, in un clima di generale pessimismo.

Quindi è estremamente importante capire quale reale propensione al rischio ha l’investitore, per consentirgli di affrontare serenamente le fasi altalenanti del mercato ed evitargli di commettere errori come vendite o acquisti effettuati sotto la spinta emotiva.

Le Banche non hanno interesse nel prendere in considerazione questo aspetto, piuttosto sono rivolte ad ottenere la firma del cliente sul modulo al fine di tutelarsi da eventuali future recriminazioni. Infatti se l’investimento è consono con il profilo di rischio, il cliente ha ben poco da reclamare.

 

Oltre a ciò, ci sarebbe da chiedersi perchè le ‘Canistracci Oil’ vengono proposte da Berengario ai suoi clienti. Non abbiamo forse già visto Alceste fare la stessa cosa con il vino che ha in cantina? Forse anche le ‘Canistracci’ stanno nella ‘cantina’ di Berengario da tempo e vorrebbe venderle; oppure gli rendono più (in commissioni) di altri prodotti; oppure sono in scadenza, cioè a rischio insolvenza e vuole disfarsene al più presto.

Insomma, la situazione non è molto diversa da quella dell’osteria di Alceste. Anche Berengario fa il suo lavoro: vende ciò che gli rende di più, intrattiene e rassicura i clienti.

 

Già … forse ha ragione Alceste. I clienti si fanno più esigenti e non è più sufficiente un ‘finocchio’ per vendergli quello che si vuole. Allora si contorna il vino di paroloni, corsi di degustazione, abbinamenti ... Lo scopo è sempre lo stesso: vendere il vino agli avventori. E i prodotti finanziari?

Bene! Nella prossima puntata vedremo meglio come mai Ulrico si fida così tanto di Berengario e, soprattutto, se Nestore diventerà suo cliente.

Vi aspetto!

Marco Degiorgis