OV 7 - Osti e Vini

 

 

 

 

 “ … La fretta è cattiva consigliera, Nestore, te lo sei dimenticato? E’ un vecchio trucco dei venditori quello di mettere fretta all’acquirente, di dirgli che qualcun altro comprerà il prodotto o che lo stesso sta per finire e chissà se e quando lo potranno riassortire ...

Bentornati, cari amici di Osti e Vini, in compagnia dei nostri personaggi: Alceste l’oste, Berengario il bancario, Nestore l’avventore, Ulrico l’amico. Oggi vedremo una conversazione simultanea, che impegnerà Alceste e Nestore sul fronte enogastronomico, mentre Berengario ed Ulrico saranno alle prese con gli investimenti.
Pronti? Allora si parte!
Nestore, come abbiamo visto in precedenza, ha deciso di informarsi di più su ciò che mangia e beve, e quindi ha maturato alcune convinzioni. Alceste, dal canto suo, cerca di vendere il suo prodotto al meglio e, per farlo, invita Nestore a degustare alcuni abbinamenti tra vino e cibo che esaltano (o nascondono) le caratteristiche dell’uno o dell’altro. E’ una mossa astuta, per confondere Nestore ma anche per stimolare la sua curiosità e mettere alla prova le sue recenti cognizioni in materia. Non tiene in alcun conto, però, i gusti personali di Nestore; ciò che importa ad Alceste, in buona sostanza, è vendere il suo vino. Vediamo come reagisce Nestore:

Nestore ha detto la sua! Era ora! Il nostro amico potrebbe aver ragione o meno, ma sui gusti non si discute: quell’abbinamento, per quanto di tendenza, non è di suo gusto.
Veniamo ora ad Ulrico. Anch’egli ha deciso di informarsi meglio su prodotti finanziari e ha maturato alcune convinzioni. Berengario deve vendergli il prodotto che gli rende di più e, per raggiungere lo scopo, lo abbina ad altri prodotti e invita Ulrico ad alcune riflessioni circa la propensione al rischio. Ora, il profilo di rischio (di cui vi parlerò prossimamente) deve essere determinato per legge, ma l’interpretazione delle risposte è lasciata all’intervistatore e quindi si presta a manipolazioni. Anche Berengario, alla resa dei conti, deve vendere il suo prodotto finanziario.

Vediamo cosa succede:

Bravo Ulrico, hai detto la tua! Anche in questo caso, può aver ragione o torto, ha però espresso un’opinione che risulta frutto di una certa preparazione in materia. Il prodotto proposto da Berengario non gli è chiaro: non comprende la terminologia usata, quanto e quando dovrebbe guadagnarci qualcosa … insomma non gli piace. E Ulrico propone un abbinamento a lui gradito, cioè conforme al suo profilo di rischio.

Berengario ha sicuramente un motivo per proporgli quell’INVESTIMENTO, anzi più di uno:
1) I suoi capi gli hanno detto che deve vendere quel prodotto, e anche la quantità che deve vendere. Sì! Le banche ormai funzionano come tutte le imprese: producono e vendono e da questo traggono i loro profitti. Quindi la proposta di Berengario è stata prodotta dalla stessa banca che ora si pone nelle condizioni di venderla ai propri clienti.

2) Perché si parla di nuovo delle Canistracci?  Non erano i titoli di cui parlava bene Berengario nelle scorse puntate? Già! Anche queste devono essere vendute dal nostro gemello. Il motivo però lo conosce solo la Direzione Generale: forse ne hanno acquistate a loro volta e vogliono rivenderle per guadagnare sulla differenza tra i prezzi, oppure se ne vogliono disfare perché considerate a rischio fallimento (e le vendono ai loro clienti? Eh! Purtroppo accade anche questo …), oppure non le ritengono più interessanti. Chissà …

E se il prodotto non rispecchiasse il grado di rischio che il cliente è disposto a correre? Beh! A questo proposito Berengario ha a disposizione numerosi stratagemmi:

a) Profilo di rischio, compilato ad hoc, per effettuare quell’investimento in particolare
b) Inserimento di prodotti a basso rischio all’interno di un complesso strutturato, in modo da abbattere la rischiosità complessiva, non quella singola
c) Apertura di un conto dedicato e ad alto profilo di rischio (già! perché può accadere di scoprire di avere tanti profili di rischio diversi, tanti quanti sono i conti aperti …)

3) Berengario otterrà dalla vendita di quel prodotto un beneficio diretto per la sua carriera o per il suo stipendio, quindi non si domanda per quale motivo debba vendere proprio quella roba lì … si domanda, piuttosto, quanta ne debba vendere per ottenere i bonus citati.

Adesso però andiamo a vedere come decidono di comportarsi i nostri due amici, Nestore ed Ulrico. Riusciranno ad acquistare ciò che vogliono o si faranno ancora incantare dai gemelli?

La fretta è cattiva consigliera, Nestore, te lo sei dimenticato? E’ un vecchio trucco dei venditori quello di mettere fretta all’acquirente, di dirgli che qualcun altro comprerà il prodotto o che lo stesso sta per finire e chissà se e quando lo potranno riassortire. Vecchio ma efficace! E, a quanto pare, Nestore accetta.

E Ulrico?

Ulrico, come il suo amico Nestore, si dimentica che non bisogna mai avere troppa fretta e decide di sottoscrivere l’acquisto di un prodotto di cui non ha compreso bene le caratteristiche. Perché? Fondamentalmente per due ragioni: si fida di Berengario e ha paura che gli sfugga un’occasione per realizzare un buon investimento.
Ha preso poco in considerazione il fatto, però, che Berengario lo consiglia sullo stesso prodotto che gli sta vendendo quindi ha un interesse nel farlo e, inoltre, gli sta mettendo fretta per non farlo ragionare troppo e spingerlo a concludere.
Come abbiamo visto i metodi di vendita non differiscono molto, sia che si tratti di vini sia che si tratti di investimenti. Anche Alceste segue lo stesso metodo. Mette fretta al cliente e lo alletta con l’occasione che assolutamente non deve perdere.

Due vecchie volpi Alceste e Berengario, non c’è che dire! Ci vuol ben altro che una sommaria informazione per tener loro testa. I nostri due sprovveduti amici dovranno certamente cercare di strutturarsi meglio se vorranno spuntarla con gli astuti gemelli.

Come potranno fare lo vedremo nelle prossime puntate.
Per ora … vi lascio a meditare!

Marco Degiorgis